Vertriebsleitung besetzen
Eine Vertriebsleitung entscheidet darüber, ob aus einem guten Produkt ein wachsendes Geschäft wird. Fehlbesetzungen auf dieser Ebene kosten nicht nur Gehalt, sondern Marktanteile – und sie fallen erst nach Monaten auf.
Warum der beste Verkäufer selten die beste Vertriebsleitung ist
Die naheliegende Lösung ist die Beförderung des erfolgreichsten Außendienstlers. Sie geht überraschend häufig schief, und zwar aus einem strukturellen Grund: Die Fähigkeiten, die jemanden im eigenen Gebiet erfolgreich machen, sind nicht die, mit denen man ein Team steuert. Wer selbst hervorragend abschließt, neigt dazu, Termine zu übernehmen statt Mitarbeitende zu befähigen – und verliert dabei beides, die eigene Quote und die Entwicklung des Teams.
Hinzu kommt ein Loyalitätskonflikt, den niemand vorher bespricht: Aus der Kollegin wird die Vorgesetzte, die Zielvorgaben verteilt und über Gebietszuschnitte entscheidet. Das ist lösbar, aber es braucht Vorbereitung. Wenn Sie intern befördern, planen Sie Führungsbegleitung ein. Wenn Sie extern besetzen, achten Sie darauf, dass jemand den Schritt bereits einmal gemacht hat – und dabei geblieben ist.
Was die Rolle tatsächlich verlangt
- Steuerung statt Bauchgefühl – belastbare Forecasts, ein Pipeline-Verständnis, das über Optimismus hinausgeht, und die Bereitschaft, unangenehme Zahlen früh zu melden
- Führung im Feld – Mitreisen, Coaching am konkreten Termin, Feedback, das ankommt, ohne zu demotivieren
- Gebiets- und Ressourcenentscheidungen – wer bekommt welches Potenzial, und wie erklärt man das denen, die abgeben müssen
- Schnittstellenarbeit – Marketing, Produktmanagement, Innendienst, Controlling; ein erheblicher Teil der Wirkung entsteht intern
- Personalarbeit – Auswahl, Einarbeitung und Bindung der eigenen Mannschaft, die je nach Haus aus Außendienst und technischem Vertrieb besteht; oft der unterschätzteste Teil der Rolle
Worauf wir bei Kandidaten achten
Auf dieser Ebene sind Lebensläufe geglättet und Gesprächsroutine hoch. Wir arbeiten deshalb mit konkreten Situationen statt mit Selbsteinschätzungen: Wie wurde ein schwaches Gebiet gedreht, und was genau war der erste Schritt? Wie ist eine Trennung von einem langjährigen Mitarbeiter abgelaufen? Woran ist eine Zielvorgabe gescheitert, und was folgte daraus? Antworten auf solche Fragen trennen erfahrungsgemäß deutlicher als jede Selbstbeschreibung. Die Systematik dahinter beschreibt der Leitfaden Vorstellungsgespräch führen.
Ergänzend prüfen wir die Passung der Führungsspanne. Wer bisher drei Menschen geführt hat, übernimmt in einem Team von zwanzig eine andere Rolle – näher an Organisation und weiter weg vom Kunden. Manche wollen genau das, andere merken erst hinterher, dass ihnen der direkte Kontakt fehlt.
Diskretion ist auf dieser Ebene keine Zusatzleistung
Eine Vertriebsleitung, die sich offen umsieht, riskiert ihre Position. Umgekehrt signalisiert eine öffentlich ausgeschriebene Leitungsstelle Ihren Wettbewerbern und Ihren eigenen Kunden, dass die Vertriebsorganisation gerade führungslos ist. Beides spricht für die verdeckte Suche: Wir recherchieren den relevanten Kreis, sprechen ihn persönlich und vertraulich an und nennen Ihren Namen erst, wenn beiderseitiges Interesse besteht. Wo die Grenze zwischen dieser Vorgehensweise und einer klassischen Vermittlung verläuft, beschreibt der Vergleich Executive Search oder Personalvermittlung?.
Vertriebsleitung, Head of Sales, Vertriebsdirektor
Die Titel werden im Markt uneinheitlich verwendet, und das erschwert die Suche mehr, als man denkt. Entscheidend ist nicht die Bezeichnung, sondern der Zuschnitt: Führt die Rolle ein regionales Team oder eine gesamte Vertriebsorganisation? Verantwortet sie ein Budget, eine Preisstrategie, eine Kanalstruktur? Berichtet sie an die Geschäftsführung oder ist sie selbst Teil davon? Wir klären diese Fragen vor der Ansprache, weil Kandidaten auf dieser Ebene genau danach entscheiden – und weil derselbe Titel bei zwei Unternehmen zwei völlig verschiedene Aufgaben beschreiben kann. Geht es um die Ebene darunter, also um Gebietsverantwortung im Außendienst, gelten andere Auswahlkriterien.
Ablauf und Dauer
Von der Bedarfsanalyse bis zur Zusage vergehen in der Regel acht bis zwölf Wochen. Auf Führungsebene liegen die Kündigungsfristen häufig bei drei bis sechs Monaten, der tatsächliche Eintritt verschiebt sich also deutlich nach hinten. Wer eine Nachfolge plant, sollte entsprechend früh beginnen – idealerweise, bevor die Position vakant ist.
Ein typischer Verlauf: Ein Mittelständler mit rund vierzig Mitarbeitenden im Vertrieb sucht eine Nachfolge für den ausscheidenden Vertriebsleiter, ohne dass die Belegschaft davon erfährt. Die Suche läuft vollständig verdeckt. Aus dem recherchierten Kreis führen wir sieben Gespräche, drei Kandidaten werden vorgestellt; die Zusage fällt nach knapp zwölf Wochen, der Eintritt erfolgt ein halbes Jahr später mit geordneter Übergabe.
Häufige Fragen
Führen Sie die Suche nach einer Vertriebsleitung vertraulich durch?
Ja, und in aller Regel ist das der einzig sinnvolle Weg. Eine öffentlich ausgeschriebene Leitungsstelle signalisiert Wettbewerbern und Kunden, dass Ihre Vertriebsorganisation gerade ohne Führung ist. Wir recherchieren den relevanten Kandidatenkreis, sprechen ihn persönlich an und nennen Ihren Namen erst, wenn auf beiden Seiten Interesse besteht.
Ist es besser, intern zu befördern oder extern zu besetzen?
Beides funktioniert, aber unter verschiedenen Voraussetzungen. Eine interne Beförderung erhält Wissen und Kundenbeziehungen, verlangt aber Führungsbegleitung und eine klare Regelung des Rollenwechsels im Team. Eine externe Besetzung bringt neue Steuerungsroutinen und einen unbefangenen Blick auf Gebiete und Prozesse, braucht dafür aber länger bis zur vollen Wirksamkeit. Der häufigste Fehler ist, den erfolgreichsten Verkäufer ohne Vorbereitung zu befördern.
Wie lange dauert die Besetzung einer Vertriebsleitung?
Von der Bedarfsanalyse bis zur Zusage in der Regel acht bis zwölf Wochen. Der tatsächliche Eintritt liegt jedoch deutlich später, weil auf Führungsebene Kündigungsfristen von drei bis sechs Monaten üblich sind. Bei geplanten Nachfolgen sollten Sie deshalb beginnen, bevor die Position vakant wird.
Was unterscheidet die Besetzung einer Vertriebsleitung von einer Fachposition?
Der Kandidatenkreis ist kleiner, die Suche verdeckt, und die Auswahl stützt sich stärker auf konkrete Führungssituationen als auf Qualifikationsnachweise. Zudem entscheidet der Zuschnitt der Rolle über die Passung: Teamgröße, Budgetverantwortung und Berichtslinie unterscheiden sich zwischen Unternehmen so stark, dass derselbe Titel zwei völlig verschiedene Aufgaben beschreiben kann.
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